2018年LED顯示屏營銷模式：渠道or工程？

發布日期:2018-08-02 點擊次數:1258

　　對于LED顯示屏行業而言，2017年無疑是充滿“波折”的一年，原材料價格上漲，產品價格戰烽火連天，行業競爭激化等，無一不讓LED顯示屏廠家膽戰心驚。面對如此動蕩不安的市場局面，眾多企業前仆后繼的在營銷模式上發力，走渠道的走渠道，走工程的走工程，促使渠道與工程之間的營銷模式之戰打得熱火朝天，使整個LED顯示屏行業“身陷”水深火熱之中。到了2018年，市場逐步穩定，各大LED顯示屏企也逐步歸于理性，開始全方面思考渠道與工程兩種營銷模式之間的利害。那么，在競爭不斷激烈的LED顯示屏行業，渠道營銷與工程營銷究竟誰會更適用當下行業的發展，得到各大企業的青睞呢？

　　產業升級渠道深受廠家青睞

　　誠然，工程營銷是LED顯示屏行業內最早出現的營銷方式，同樣也是最傳統的營銷手段之一，廠家直接通過招標、業務人員交談等途徑獲取工程項目，并將產品銷售至客戶手中，整個交易過程不需要經手中間的代理商，以最簡化、最低的產品流通環節成本，達到滿足顧客利益最大化的需求。

　　2012年以前，LED顯示屏行業營銷方式相對單一，主要以工程營銷式為主，各大廠家重視公司內部銷售人員的培養，通過銷售人員承接項目工程及工程商提供訂單等途徑完成企業的業務需求，但這種模式太過單一，對企業來說也很被動，行業形勢好時，企業還能保證出貨，獲得不錯的銷量成績，但若遇到行業形勢不好時，訂單波動性大，銷售量極不穩定。而從2016年以后，LED顯示屏行業增量不增利的局面愈演愈烈，很多企業為了穩定的產品利潤，在擴大企業規模的同時重視技術創新，并且通過擴產來滿足業務的增長需求。隨著競爭的白熱化，產品的同質化，眾多企業開始意識到產品渠道營銷的利處，紛紛選擇進入渠道市場。

　　而LED顯示屏也正因其殊性，對渠道的專業性要求很高，注定了LED顯示屏渠道不能單純像普通商品一樣鋪貨銷售的模式，也需要尋找終端的工程商、租賃商來建立專業的銷售渠道。為此，LED顯示屏的營銷模式發生了重大變化，由單一的工程營銷模式轉化為LED顯示屏生產廠家直銷模式與以全國各地區代理商批發銷售模式共存的市場格局，同時也激發了這場渠道營銷與工程營銷兩者之間的市場爭奪之戰。

　　市場競爭激烈渠道之路充滿坎坷

　　在業內早期一批企業嘗到渠道營銷的甜頭之后，越來越多的顯示屏企業相繼效仿，“得渠道者得天下”這句話更是廣為流傳。不過渠道營銷之所以能夠在短時間內受到各大企業的關注，主要還是體現在渠道營銷所突顯的獨特市場優勢。相較“面對面”定制銷售的工程營銷，渠道營銷通過在制定區域市場選擇有LED顯示屏行業經驗及技術服務水平的代理商，在全國建設專業的銷售網點，不僅豐富了產品輸入市場的途徑，為大批量客源提供就近調貨地，還有助于企業產品全面的覆蓋整個終端市場，給客戶提供更優的價格及更有保障的售后服務。

　　哪里有需求，哪里就有渠道，不過隨著越來越多的企業一齊涌進渠道市場，當下的企業渠道之路也不好走。近幾年，行業價格戰打的兇猛，讓渠道市場的利潤嚴重縮水，同時人工成本、原材料成本等急劇上升，在雙重壓力之下，LED顯示屏企業產品的利潤空間越來越低，特別是對于做常規批量生產的廠家，盈利空間更是十分有限，就連業內之前一些渠道做的風生水起的廠家這兩年也開始有點力不從心。

　　此外，終端市場所帶來的壓力也不可小覷。隨著終端市場對產品各方面要求的提升，客戶對產品定制化的需求越來越高，不僅看重產品質量本身，對整個過程的交易體驗也十分重視，使得一般走網點銷售的常規產品漸漸不能滿足終端市場的產品需求，又再次為廠家與客戶之間直接溝通的工程式營銷模式帶來商機，也不斷激化渠道與工程兩種營銷模式之間的戰爭。

　　多元化發展以企業定位選擇正確營銷模式

　　步入2018年，上游原材料開始呈現降價趨勢，行業發展也日趨穩定，經歷了一年時間的火熱爭奪之后，渠道與工程之間的戰爭逐步平息，各大企業也回歸理性，不再一味追求品牌賣場、增加銷售網點的數量，開始明確LED產品真正的買家是顧客而不是經銷商，進而加強終端的管理和服務。

　　選擇正確的營銷模式對于企業的長遠發展來說起著關鍵性的作用，而決定企業營銷模式選擇的重要因素是企業的規模與定位。如果企業以批發為主，那么在全國建設多個營銷網點將更有利于產品輸入各大終端市場，渠道營銷更適合企業的發展；反則，如果企業本身資金雄厚且不愁項目工程，那么更為直接的工程營銷就完全可以令企業風生水起。對于現階段的LED顯示屏企業來說，不是沒有市場需求，而是市場競爭過于激烈，企業明確的定位以及依據自身的資金、軟硬件實力才能準確的選擇正確的營銷模式。

　　眾所周知，以前的LED顯示屏行業，渠道市場與工程市場可謂是涇渭分明，可隨著行業的逐漸成熟與終端市場趨勢的不斷變化，各大企業紛紛改變單一的營銷模式，渠道與工程并存的營銷方針逐漸在各大企業中運行。企業根據公司不同的產品及產品定位，選擇相應的營銷模式與之對應，不僅降低營銷成本，增加了批量常規產品的市場覆蓋率，也為購買企業定制化產品的客戶提供了獨特的產品體驗，從而達到高質量、高效率的協同效應，進一步增強廠家與客戶之間的互動。隨著“渠道”與“工程”之間的“鴻溝”逐漸變小，甚至有業內人士對此做出預測：未來，從產品方面來講，渠道與工程的明顯差別會越來越模糊，甚至二者將走向同化！

　　總而言之，企業應該重視營銷模式的選擇，一個好的營銷模式能快速幫企業把產品做精、做大、做深，能幫助企業在激烈的市場競爭中取得優勝地位。營銷模式選擇不精確不但嚴重阻礙企業的發展壯大，還會威脅到企業的生存。此外，一定要根據企業自身情況去選擇營銷模式，很多時候，渠道與工程是沒有完全的界限，LED顯示屏企業也不必拘泥于某一種模式的構建，量體裁衣才是LED屏企布局營銷模式的基本準則。